COMO CAPTAR RECURSOS PARA A SUA ONG

A CULTURA DE DOAÇÃO NO BRASIL E SEUS DESAFIOS

A captação de recursos (principalmente financeiros) é essencial para o funcionamento e cumprimento da missão da grande maioria das ONGs de todo o mundo. Ela garante, por meio de estratégias e processos, o financiamento necessário para a realização de atividades e a sustentabilidade institucional das organizações não governamentais.

No Brasil, a captação de recursos oferece grandes desafios. Especialistas dizem que o brasileiro não tem uma cultura de doação - e isso é verdade!

A cultura de doação de um país está ligada à maturidade e à consciência coletiva de sua população. Ou seja, quando as pessoas assimilam valores e costumes característicos à sociedade a qual pertencem e entendem que podem individualmente ser um agente transformador e participar ativamente para que as mudanças positivas e necessárias aconteçam para o bem da sociedade como um todo.

E, ao contrário do que muitos pensam, essa consciência coletiva não está diretamente ligada com a riqueza de um país. O World Giving Index 2017 (índice de Solidariedade Mundial) prova isso ao colocar em sua lista Myanmar como o país mais solidário do mundo (Indonésia fica em 2º lugar e EUA fica em 5º). Apesar de o Brasil ter muito mais recursos que Myanmar, encontra-se na 75ª posição desse ranking.

E se não está relacionado ao PIB, porque o Brasil, conhecido por ter uma população tão acolhedora, ainda não desenvolveu uma consciência coletiva de solidariedade?

Além da instabilidade econômica de nosso país, que deixa a todos inseguros, existem fatores culturais e históricos. Enquanto em países como Estados Unidos e Canadá a solidariedade está diretamente ligada ao dia-a-dia e à educação da população - inclusive para entrar nas melhores universidades, ter horas de trabalho voluntário faz toda a diferença - no Brasil a questão da responsabilidade social ainda é muito pouco disseminada e incentivada nas escolas e até mesmo pelo nosso governo. E isso traz como consequência uma população que não tem dentro de si o hábito de se doar, o que gera um grande desafio para as ONGs. Tem muita gente competente e talentosa trabalhando por um país mais justo e com menos desigualdades. Essas pessoas têm ótimas intenções e muita vontade de fazer a diferença, mas precisam de ajuda, em grande parte financeira, para que essas boas ideias sejam colocadas em prática.

Mas, como fazer isso em um país com pouco senso de coletividade, e com alguns escândalos de corrupção que envolvem ONGs, trazendo desconfiança da população em geral para esse segmento?

TRANSPARÊNCIA E PRESTAÇÃO DE CONTAS

Primeiro de tudo é de extrema importância que a associação seja muito transparente e publique sempre por meio de seus canais (redes sociais, site, email marketing, etc) relatórios de resultados, com fotos, depoimentos e números, mostrando para quem tiver interesse onde o dinheiro captado foi gasto e de que forma beneficiou a população à qual a ONG se propõe a ajudar.

COMO AS ASSOCIAÇÕES PODEM CAPTAR RECURSOS NO BRASIL?

Uma boa captação de recursos deve buscar fontes diferentes, sem que nenhuma delas represente 60% ou mais das receitas. A ONG não deve depender de uma só fonte para não correr o risco de ter de interromper um projeto ou ter suas atividades prejudicadas pela falta de recursos. As principais fontes de captação de recursos usadas pelas ONGs são:

1. PESSOAS JURÍDICAS

As empresas entendem cada vez mais que devem colaborar para o desenvolvimento e melhoria da comunidade em que estão inseridas. Muito mais que agir em prol de publicidade e/ou propaganda, as corporações perceberam que este tipo de investimento cedo ou tarde traz resultados efetivos para elas. Investir na educação de crianças e adolescentes, por exemplo, resulta em futuros profissionais mais qualificados para o mercado de trabalho.

“Você precisa me ajudar porque os pacientes estão morrendo!”

Argumentos como o da frase acima, mesmo se forem mais elaborados e com forte apelo emocional, não trazem retorno porque as empresas têm fins lucrativos e precisam investir em responsabilidade social de maneira estratégica, de forma que beneficie o seu negócio além de ajudar a sociedade como um todo.

Por isso, as ONGs devem se preparar antes de solicitar apoio para as empresas. Em um primeiro momento, é necessário mapear quem são as organizações que tem algum tipo de relação com o serviço que a sua ONG oferece. Depois, pesquisar mais sobre essas empresas e entender quais são os principais objetivos e estratégias daquela organização, e, por fim, criar um projeto atraente que faça sentido para a empresa, e acima de tudo para a sua ONG e o público que ela representa.

Na elaboração do projeto, é muito importante pensar nas contrapartidas para a empresa apoiadora. Por exemplo, se ela apoiar o projeto, terá seu logo no site da associação, ou ganhará uma palestra sobre qualidade de vida para seus funcionários, etc. Para que a parceria funcione, ela deve ser uma relação ganha-ganha.

Obs.: Falarei sobre leis de incentivos fiscais no item 3 deste artigo, que também são uma boa estratégia para captação com pessoas jurídicas.

2. ​PESSOAS FÍSICAS

Segundo pesquisa do IDIS, realizada em 2015, as motivações das pessoas físicas para doar são o incômodo pela desigualdade, a possibilidade de ajudar e o histórico familiar (doamos por que nossos pais já doavam). O que leva a pessoa a doar efetivamente é a sensibilidade à causa (se a pessoa teve um histórico de câncer na família, estará mais inclinada à doar para uma associação de câncer, por exemplo), a confiança na entidade, a disponibilidade financeira e o acesso fácil aos mecanismos de doação.

Portanto, antes de tudo é necessário conhecer bem o público-alvo que você pretende atingir e quais as motivações que eles tem para doar para a sua causa.

Depois, é necessário decidir por meio de qual ferramenta você irá abordar o potencial doador. E aqui listo algumas que costumam dar bons resultados e não necessitam de investimento alto:

a. Arrecadação "face-to-face"

Uma cena que vem se tornando comum para quem caminha pelas ruas de São Paulo é se deparar com uma pessoa simpática, que vai ao encontro do pedestre e puxa uma conversa descontraída para então se revelar um captador de doadores para alguma ONG.

Essa tática é chamada de arrecadação "face-to-face" (cara a cara, traduzido do inglês) e estima-se que tenha surgido na Áustria em 1993 por iniciativa da ONG ambiental Greenpeace. Outros países da Europa e os Estados Unidos não tardaram a praticar o face-to-face devido à grande eficácia e aceitação da abordagem perante o público. No Brasil, as entidades realizam esse tipo de arrecadação principalmente em São Paulo, mas aos poucos se espalham pelo território nacional.

Se comparado aos métodos tradicionais, como a arrecadação pela internet, a mala direta e anúncios publicitários, o face-to-face traz uma taxa mais alta de retenção de doadores, além de ser um método que mostra o trabalho da ONG para muitas pessoas.

É necessário um investimento relativamente baixo comparado com o retorno que a ação traz - contratar os captadores, que devem ser muito comunicativos, simpáticos e éticos, e produzir materiais impressos sobre o trabalho da associação. Segundo Kauê Freitas, captador da Unicef, das 1.000 pessoas abordadas todos os dias, aproximadamente 200 param para ouvir, e três a cinco se tornam doadoras. Não é uma tarefa fácil, mas é uma ação que tem se mostrado muito efetiva para as ONGs.

b. Crowdfunding

O financiamento coletivo, também chamado de crowdfunding, se tornou uma opção prática e viável de arrecadar fundos para o terceiro setor. Com o modelo de economia colaborativa, pequenos valores são arrecadados através de muitas pessoas, tornando sua rede de contribuidores ainda maior.

Não existe uma fórmula mágica que garanta o sucesso de uma campanha, mas há estratégias capazes de ajudar uma organização da sociedade civil a captar com essa ferramenta.

- Rede de apoiadores

Apesar da visibilidade que a internet possibilita, uma campanha de financiamento coletivo não vai alcançar milhões e milhões de internautas. Em sua grande maioria, a campanha fica dentro do universo de contatos das pessoas ligadas à organização. Por isso, é importante ter uma rede de contatos bem trabalhada antes de iniciar o crowdfunding. - Meta realista

É importante estimar uma meta realista para o projeto. E, para isso, conheça sua rede de contatos, saiba quem são, quantas poderão ser essas pessoas e qual o ticket médio que elas podem doar. - Comunicação Objetiva

A comunicação com os possíveis doadores tem de ser simples e direta. Ninguém tem paciência de ler algo muito longo. Tem que ser algo impactante e objetivo. Além disso, vídeos são sempre uma ótima opção para ilustrar o seu trabalho e engajar mais as pessoas. Lembrando que os vídeos também devem ser curtos, o ideal é que tenham de 2 a 3 minutos. - Planejamento

Tem gente que coloca a campanha no ar para só depois pensar na divulgação. Isso é um erro. É preciso ter a estratégia de comunicação antes. Faça um cronograma de posts para as redes sociais e prepare material para mostrar a seus potenciais doadores. - Recompensas

Ao contrário de campanhas com fins comerciais, quem doa para um crowdfunding social na maioria das vezes não está interessado em receber contrapartida material. É necessário entender o que motiva seu público. Geralmente, ele não quer algum produto. Uma alternativa é informar o retorno do recurso dele: ‘Se doar tanto, você ajuda uma criança. Se for esse outro valor, uma família.

Existem diversas plataformas de financiamento coletivo, e a taxa administrativa cobrada por eles costuma variar entre 10% a 17% do valor arrecadado.

c. Venda de produtos ou serviços

Aqui, as ONGs criam seus produtos (camisetas, canecas, chaveiros, etc) e vendem para seu

público. Geralmente, esses produtos possuem o logo da ONG ou alguma frase motivacional. As ONGs podem vender os produtos por meio de seu site e em stand em eventos (importante levar maquininha de cartão de crédito).

A vantagem é que as pessoas compram para ajudar e gostam de ter algo que mostre que elas fazem parte de uma causa. Por outro lado, a ONG terá um custo para produzir os produtos, e corre o risco de eles sobrarem no estoque. Mas, se for o caso, sempre dá para usá-los para presentar um voluntário ou parceiro! :)

d. Mala Direta, E-mail Marketing ou Telemarketing

- O e-mail marketing, se bem feito, é a mídia digital que mais dá retorno financeiro de acordo com as pesquisas. Uma média de 5% das pessoas que recebem o e-mail, costumam abri-lo. Por isso, quanto mais direto e bem feito ele for, mais chances de garantir que a pessoa que abriu tenha interesse de ler até o final. O assunto do e-mail também faz toda a diferença para aumentar a taxa de interesse e abertura do mesmo.

O storytelling costuma ser bem eficiente (contar a história de um paciente e como aquela doação irá ajudá-lo, por exemplo). Sempre importante colocar no e-mail um link para a plataforma de doação do site, que deve ser o mais amigável e fácil possível. Quanto menos cliques e informações o usuário tiver que dar, mais chances dele não desistir do processo no meio do caminho.

.- A mala direta tem um custo maior do que o e-mail marketing, já que precisa de impressão e envio. Para ser efetiva, ela precisa ser bem pensada, se tornando um canal para nutrir o relacionamento com o seu público. Por isso é importante evitar peças padronizadas, com cara de anúncio. O ideal é criar uma comunicação pessoal e intimista, usando uma linguagem personalizada e conteúdo relevante para o leitor. O storytelling também funciona muito nessa ferramenta.

Uma estratégia para economizar os custos e ainda aumentar o mailing de pessoas que irá receber a comunicação em casa, é fazer parceria com bancos, empresas de gás, energia elétrica, etc. Eles geralmente possuem espaços para anúncios nos boletos que enviam para seus clientes, e tem se tornado cada vez mais comum oferecerem esses espaços para as ONGs.

- O telemarketing é ainda mais caro que a mala direta, já que exige profissionais capacitados e sensíveis para fazer a ligação e solicitar a doação (importante sempre criar um script para eles lerem), além do custo da ligação. Porém, se bem feito traz ainda mais retorno do que o email marketing e a mala direta, já que é uma forma mais ativa de abordar o público.

e. Eventos

O evento é uma ótima forma de promover o trabalho da instituição, arrecadar recursos e integrar a comunidade. É preciso que os colaboradores e voluntários do evento estejam motivados, entusiasmados e comprometidos para que a ocasião seja um sucesso. Todos devem estar envolvidos, desde os líderes até os voluntários.

Os eventos podem ser realizados em datas comemorativas ou criados de acordo com a necessidade da ONG e da comunidade. Mas, seu planejamento deve ser feito com meses de antecedência, a fim de que haja tempo suficiente para organizar todos os detalhes, divulgar e entrar em contato com o maior número de doadores possível.

Para captar recursos, você pode vender convites para o evento, ou fazer estratégias para captar recursos dentro do evento (leilão, rifas, etc). Tente conseguir parceria com o espaço e alimentação, para ter o menor custo possível com o evento e poder ter uma arrecadação maior. Sempre interessante ter um show ou algum tipo de entretenimento (que também pode ser conseguido de maneira voluntária).

3. LEIS DE INCENTIVO

As leis de incentivo foram criadas pelo poder público e configuram uma espécie de renúncia fiscal, em que o governo abre mão de parte dos impostos para que estes sejam destinados a entidades ou projetos sociais.

É uma possibilidade para as empresas de investirem em projetos que tenham a ver com o ramo em que atuam a um custo zero. Além de ajudarem o país, o que é altamente valorizado pelos consumidores, há a exposição positiva da marca sem gastar nada, ou seja, um trabalho de marketing sem nenhum investimento monetário.

Para poderem usar os incentivos fiscais federais, cujas deduções são feitas a partir do Imposto de Renda, as empresas precisam ser, necessariamente, tributadas com base no lucro real. Já nas leis de incentivo estaduais e municipais, o tipo de regime de tributação não conta, na medida em que ele não impacta a apuração de tributos como ICMS (estadual), e IPTU ou ISS (municipal).

As pessoas físicas também podem se utilizar dos incentivos fiscais. Para isso, é necessário escolher o projeto que receberá o valor a ser doado, deduzir do imposto de renda devido o valor máximo de 6% e depositar esse valor na conta do projeto escolhido. O ressarcimento do valor doado ao projeto de sua escolha virá no ano seguinte, na forma de restituição ou abatido do IR a pagar. Seu contador poderá te ajudar com todos os detalhes!

Alguns exemplos de leis de incentivos fiscais para apoio a programas de responsabilidade social são:

• Lei Rouanet na área da cultura – Lei nº 8.313/9;

• Lei do Audiovisual – Lei nº 8.685/93;

• Lei de Incentivo ao Esporte – Lei nº 11.438/06;

• Programa Nacional de Oncologia (Pronon) – Lei nº 12.715/12;

• Programa Nacional de Acessibilidade (Pronas) – Lei nº 12.715/12;

• entre outras.

4. EMENDAS PARLAMENTARES

Colocando de forma simples e direta, as emendas parlamentares são uma ferramenta que os legisladores brasileiros têm à sua

disposição para direcionar recursos do orçamento público.

Em outras palavras, é por meio delas que Vereadores, Deputados Estaduais e Deputados Federais podem influenciar no que o dinheiro público será gasto.

No Brasil, quem elabora o orçamento (ou seja, o documento que define quanto dinheiro o governo pretende arrecadar e gastar durante o ano) é o poder Executivo (Presidente, Governadores e Prefeitos).

Por isso, a participação direta dos parlamentares nessas decisões é feita por meio das emendas.

Conforme determina o § 9º do art. 166 da Constituição Federal incluído pela Emenda Constitucional 86 –, as emendas individuais inseridas pelos parlamentares ao Projeto de Lei Orçamentária serão aprovadas no limite de 1,2% da Receita Corrente Líquida prevista no projeto encaminhado pelo Poder Executivo, sendo que 0,6% ou seja, metade deste valor deverá ser destinado pelos parlamentares a ações e serviços públicos de saúde.

DESTINO DO DINHEIRO

As emendas individuais podem ser utilizadas em obras, como reforma de um hospital ou pavimentação de ruas, na compra de equipamentos, como aparelhos para hospitais ou ambulâncias, ou na manutenção de programas governamentais ou sociais. É possível repassar o dinheiro para órgãos públicos ou privados, como entidades de ensino ou saúde.

As associações podem apresentar aos parlamentares as suas necessidades (que devem estar de acordo com a lei para destinação desse dinheiro). Se o parlamentar estiver de acordo, ele solicita a emenda para aquele devido fim e repassa o valor à associação.

5. PROGRAMA DE NOTA FISCAL

Qualquer pessoa pode doar os créditos dos cupons fiscais de suas compras para ONGs cadastradas, nos estados de São Paulo e do Paraná. Apesar de parecer simples (basta deixar a nota sem o número do CPF e entregá-la para a organização) o prazo de validade de 30 dias para registro dos cupons faz com que muitos deles não cheguem a tempo nas ONGs. Por isso, é importante ter um bom planejamento de como será a logística com estabelecimentos parceiros e da digitação das notas.

O valor do crédito da nota fiscal será maior na compra de mercadorias sujeitas às alíquotas mais elevadas do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS). A cobrança do ICMS depende de legislação estadual, portanto, varia de local para local e ainda tem variações por tipo de produto ou serviço.

Os maiores retornos de crédito da nota paulista são: brinquedos, sapatos, roupas, artigos de couro, por terem alíquota elevada do ICMS. Também dão bom retorno a compra de refeições.

Para que a ONG passe a participar do programa:

Em São Paulo:

Nos termos da Lei nº 12.685/2007, a qual dispõe sobre a criação do Programa de Estímulo à Cidadania Fiscal do Estado de São Paulo, as entidades de assistência social, da saúde, de educação e de defesa e proteção animal poderão se beneficiar no Programa da Nota Fiscal Paulista recebendo créditos e bilhetes para concorrer aos sorteios.

1. Para usufruir dos créditos concedidos no âmbito do Programa da Nota Fiscal Paulista e participar dos sorteios, as entidades deverão ser paulistas e sem fins lucrativos;

1. Deverão estar devidamente cadastradas em suas respectivas secretarias de atuação:

• Assistência Social: na Secretaria Estadual de Desenvolvimento Social – SEDS, nos termos da Resolução Conjunta SF/SEADS nº 01/2013;

• Defesa e Proteção Animal: na Corregedoria Geral da Administração, nos termos da Resolução SF 40/2013;

• Educação: na Secretaria Estadual de Educação, nos termos da Resolução Conjunta SF/SE nº 01/2013;

• Saúde: na Secretaria Estadual da Saúde, nos termos da Resolução Conjunta SF/SS nº 01/2010.

1. Endereços para informação e realização de cadastro em suas respectivas secretarias:

• Assistência Social: http://www.desenvolvimentosocial.sp.gov.br/portal.php/assistencia_entidades_sociais;

• Defesa e Proteção Animal: http://www.cadastrodeentidades.sp.gov.br;

• Educação: a entidade deverá protocolar sua solicitação de inclusão no Programa Nota Fiscal Paulista na Diretoria de Ensino de sua região, atendendo aos requisitos previstos na Resolução SE 73, de 22-10-2013;

• Saúde: http://www.saude.sp.gov.br/ses/perfil/gestor/sistemas-e-formularios/nota-fiscal-paulista-cadastro-para-concessao-de-beneficio-relativo-a-credito-de-documento-fiscal-sem-indicacao-de-consumidor;

Deverão possuir o Certificado de Regularidade Cadastral de Entidade - CRCE liberado, conforme previsto nas Resoluções Conjuntas SF/SEDS 01/2013 e SF/SS 01/2010.

No Paraná:

1. As entidades paranaenses sem fins lucrativos que atuam nas áreas de assistência social, cultural, esportiva, saúde, defesa e proteção animal podem se beneficiar do Programa Nota Paraná recebendo créditos e bilhetes para concorrer aos sorteios a partir de:

• Notas Fiscais Eletrônicas - NF-e, relativos às suas aquisições próprias;

• Notas Fiscais ao Consumidor Eletrônica - NFC-e, sem CPF, depositados em urnas nos estabelecimentos e digitados no sistema Nota Paraná;

• Notas Fiscais ao Consumidor Eletrônicas - NFC-e, sem CPF, digitadas pelos próprios consumidores a favor da entidade no sistema da Nota Paraná.

2. Para participar do Programa Nota Paraná, a entidade deve apresentar requerimento junto às Secretarias de Estado, de acordo com sua área de atuação.

3. Somente podem participar do Nota Paraná as entidades, cuja natureza jurídica registrada no CNPJ, seja uma das seguintes:

• 306-9: Fundação Privada;

• 330-1: Organização Social – OS;

• 399-9: Associação Privada.

4. Cabe às Secretarias de Estado da área de atuação da entidade a análise da documentação apresentada e o registro da entidade no sistema do Programa Nota Paraná.

A COLABORE COM O FUTURO PODE TE AJUDAR!

É muito importante que a ONG possua uma área de captação de recursos, ou pessoas contratadas para tal. Sabemos que nem sempre é fácil ter orçamento para fazer esse investimento ou encontrar alguém criativo, que entenda das estratégias do terceiro setor e saiba criar os argumentos e ferramentas necessários para conseguir transformar as ideias em doações efetivas. Mas, saiba que a sua ONG pode contar com a Colabore com o Futuro!

A Colabore com o Futuro é um negócio social. Ajudamos as organizações do terceiro setor com foco em saúde, criando estratégias de Comunicação, Gestão, Captação de Recursos e Políticas Públicas.

Conhecemos na prática os desafios das ONGs e os caminhos para superá-los, e por isso podemos ajudar a sua associação a ter um maior impacto na área em que atua.

Vamos juntos colaborar com o futuro dos pacientes no Brasil?

Saiba mais: www.colaborecomofuturo.com

Artigo escrito por:

Carolina Cohen

Cofundadora da Colabore com o Futuro

Com quase 8 anos de experiência no terceiro setor trabalhando como diretora de umas das principais e mais conceituadas ONGs de câncer da América Latina, Carolina conhece profundamente as necessidades das ONGs de saúde. Participa como membro do grupo de empreendedores Health Innova Hub e já trabalhou em grandes empresas como AmBev e Phillip Morris.

#captacaoderecursos #ong #terceirosetor #inovacaoemsaude #crowfunding #facetoface #leisdeincentivo #pronom #leirouanet #incentivofiscal #pessoafisica #pessoajuridica #culturadadoaçãonobrasil #culturadedoaçãobrasileiro #ongs #worldgivingindex #solidariedade #filantropia #prestaçãodecontas #transparência #diversificaçãodefundos #porqueempresasinvestememresponsabilidadesocia #empresasinvestimentoterceirosetor #empresainvestimentoresponsabilidadesocial #responsabilidadesocial #porqueaspessoasdoam #motivaçõesparadoar #doaçõesnoterceirosetor #captaçãoderecursosparaongs #maladireta #formasdecaptarrecursos #emailmarketing #telemarketing #storytelling #dicascaptacaorecursos #emendaparlamentar #carolinacohen #colaborecomofuturo